Итак, для того, чтобы человек заинтересовался возможностью, у него должны быть желания. У кого нет желаний, тот не ищет возможностей. И наша задача в данном случае разбудить их желания, ведь на самом деле желания никуда не делись, они просто спят.
Поэтому, когда мы встречаемся со своим знакомым или с незнакомым, пришедшим к нам по объявлению, мы не будем ему сразу рассказывать о возможностях бизнеса. Какой смысл? Он не будет серьёзно, с должным вниманием относиться к нашей информации. Его желания спрятаны с глаз долой, он занят решением только текущих проблем.
Алгоритм собеседования, который я приведу ниже, взят из новой книги Александра Бухтиярова и испробован мной ( пока, правда, только на нескольких собеседованиях). Итак, диалог:
Вы: Чем сейчас занимаешься?
Он: Да вот, работу потерял.
Вы: А как платили, нормально?
Он: Да какое там нормально.
Вы: А ты хотел бы зарабатывать больше?
Он: Конечно.
Вы: Я знаю, как ты можешь зарабатывать больше и решить свои проблемы.
Он: Как?
Вы: С помощью бизнеса МЛМ. Я сама сейчас серьёзно занимаюсь этим.
У собеседника на этом этапе обычно появляется разочарование в глазах
(он, ведь, ожидал "серьёзного" предложения) и конечно он начинает возражать, а вы не обращая внимания на возражения говорите:
Вы: Что изменится в твоей жизни, если у тебя будет тысяча долларов ежемесячного дохода?
Он: Я в это не верю.
Вы: Во что, в это?
Он: В эти ваши эМэЛэМы.
Вы: Бог с ним с МЛМ, забудь про МЛМ. Скажи, что изменится в твоей жизни, если у тебя будет тысяча долларов каждый месяц?
Он: Ну, что изменится? Всё изменится!
Вы: Что конкретно?
Ребята! В этом месте с моими кандидатами стали происходить интересные изменения. Их глаза из утомлённо-недоверчивых стали серьёзными и задумчивыми! Они начали вспоминать свои желания!
Он: Ну ремонт сделаю.
Вы: Какой ремонт?
Он: Мебель куплю.
Вы: Какую мебель? И т.д.
Он говорит, а вы конкретизируете. Необходимо помочь ему вспомнить о том, КАК он хочет жить. Только тогда он с интересом и вниманием отнесётся к возможности, которую мы собираемся ему показать.
И чтобы он получше представил свои мечты, мы "рисуем" картинки.
Исходя из высказанных собеседником желаний. Например о ремонте.
Посмотри вокруг, сколько сейчас появилось магазинов, где можно купить для дома всё, что угодно. Помнишь как раньше приходилось записываться в очереди и ждать мебель, обои, плитку. Сейчас приходишь и покупаешь, всё, что душе угодно.
Неужели ты при всём этом разнообразии согласен продолжать жить так же, как сейчас? В той же квартире, с тем же ремонтом, с обшарпанным холодильником, который надо каждые три дня размораживать?
А представь себе вечером ты возвращаешься домой, в свою уютную,
комфортную квартиру. Красивые дорогие обои, мягкий ковёр, огромный плазменный телевизор. Идёшь в кухню. Там радует глаз новая кухонная мебель, микроволновка, кухонный комбайн, кофеварка, посудомоечная машина и т.д. ЧТО ТЫ БУДЕШЬ ЧУВСТВОВАТЬ ТОГДА?
Метод "рисования картинок" - один из самых мощных методов мотивирования. Если, кто думает, что это похоже на манипуляции, отбросьте эту мысль. Манипуляции это, когда вы добиваетесь того, чтобы человек делал то, что нужно вам, а не ему. Побуждая в людях желание реализовать то, о чём они мечтали мы даем им ШАНС, ведь сами они забыли свои мечты, перенеся всё своё внимание на борьбу с проблемами.
Даёте ему немного времени прочувствовать своё новое состояние и задаёте серию вопросов один за другим, не ожидая ответов. Он должен сам для себя ответить на них.
Как бы ты хотел жить на самом деле?
Чего бы ты по настоящему хотел для своих детей?
Где бы ты хотел побывать?
Каким любимым делом ты хотел бы заниматься?
Какого отношения к себе ты хотел бы от других людей?
Скажи, ты же в глубине своей души чувствуешь, как бы ты хотел жить на самом деле?
Теперь важно послушать его ответ на последний вопрос. Вы разбудили желания человека и можно переходить к показу возможностей.
Вы: Ты на самом деле хочешь, чтобы в твоей жизни произошли те изменения, о которых мы сейчас говорили? Ты правда хочешь ( перечисляем желания, о которых он нам говорил)? Это действительно важно для тебя?
Он: да.
Вы: Так может быть имеет смысл непредвзято отнестись к тому, о чём я хочу тебе рассказать? А вдруг это твой ШАНС?
И вот только после этой "прелюдии" меня слушали по-взрослому, с внимательностью, о которой можно только мечтать.
В следующей заметке я опишу, как примерно выглядит презентация возможностей. Если не хотите пропустить, подпишитесь на обновления моего блога.
Возможно вас заинтересуют эти записи:
Что нужно обязательно знать сетевику, чтобы бизнес развивался быстрее
Что нужно обязательно знать сетевику - часть 2
Что нужно обязательно знать сетевику - часть 3
5 коммент.:
Очень интересный подход к делу!
А результаты есть? Регистрируются, действуют?
Жду с нетерпением пост по статистике!
Ольга,спасибо за комментарий. Статистики пока нет, потому что я эту книгу недавно только обнаружила, она недавно вышла.Разговаривала с тремя 18-20летними людьми, можно сказать репетировала, потому что вопросы нужно задавать именно в таком порядке и слово в слово. По крайней мере реакция на информацию сильно отличалась от той, когда просто рассказываешь о компании и бизнесе. Пошли советоваться, кто с родителями, кто с жёнами-мужьями. Будет статистика, обязательно напишу.
привет,Татьяна!
в принципе, я тоже так делаю.
работает.и потом уже повторяю подобный диалог при работе с консультантом для его мотивации, чтобы не забыл.
я считаю, что есть смысл после вопроса и ответа
Вы: А ты хотел бы зарабатывать больше?
Он: Конечно.
спросить кандидата, есть ли у него свои варианты зарабатывания денег.
Спасибо, Ирина, отличная добавка к вопросам. Глядишь с мира по вопросу и готова убойная презентация! Коллеги! Кто ещё хочет добавить "секретный вопрос" из своего опыта проведения встреч?
Здравствуйте, Татьяна!
Большое спасибо за информацию! Обязательно использую в своих рекрутинговых рассылках.
Отправить комментарий